FAB銷售不是萬靈丹

「你說的很好，我不會想買。」

「為什麼？！」

銷售演練視同實戰，銷售員的每一句話，每一個動作都會影響銷售結果，尤其銷售FＡＢ背的越好，客人越不會買。

FAB利益銷售法

我遇到很多學生學銷售FAB，銷售觀念是對的，用起來怪怪的，說的越好客人越容易殺價，為什麼呢？

先說明什麼是【FAB利益銷售法】

「FAB介紹技巧」：

• 特色(Feature)：這項產品有什麼
• 優點(Advantage)：該特色將能讓你做到什麼
• 益處(Benefit)：為顧客帶來什麼好處（利益）

理論很好要怎麼說

早期FAB舉的例子都是保險或汽車，看起來很簡單，實際運用才發現問題，產業不同時FAB要怎麼說？以前的標準現在也適用嗎？

像保養品的FAB是【品名、成份、效果】，也是廣告主打內容，但經過20年，保養品FAB己經是以這些內容為主，很多人卻還不知道。這也是為什麼只照FAB銷售，問題就來了。

FAB常見銷售盲點

• 強調成份（功能）與效果

以保養品來說除非是獨家成份，否則你有的別人也有，說成份多好時，顧客聽到的是成份與功效，就不會聚焦在產品與需求。

如果客人當下沒買，又有購買的意願，會去找相似的產品買，此時銷售員變成幫別人賣產品。

• 說成份沒有說原因

銷售員會把成份說的很珍貴，有時還會有獨家技術，就是沒有連結原因。像是同樣是玫瑰，為什麼產地不同會產生效果差異？

銷售員只提到玫瑰效果是保濕，顧客可以選擇的商品就很多，只要是玫瑰就可以，不是一定要和銷售員買。

• 只說商品沒有締結

說商品沒有連結到顧客需求，商品介紹的再好，顧客再很喜歡，沒有帶動顧客的購買行為，結局通常是客人說：「再想想離開。」

銷售時要把顧客需求放最前面，但銷售員常無法判斷顧客的需求是什麼？更不用說要把需求放前面，此時我就會要求銷售員，用FAB來測顧客需求。

用FAB銷售來測需求

1.套用商品要加行話（專業）

介紹商品時，不能只說商品本身特色，如一瓶抵萬瓶（這是地雷話術，好孩子不要學）要找出顧客潛在問題，同時要帶入保養名詞，如保濕、美白、抗老，再從顧客在意的關鍵字，說明原因產生的原因。

• 舉例來說：為什麼會脫皮？當皮膚「保濕」度不夠時，「角質」的防護力就會降低。「保濕」和「角質」就是行話也是專業話術。

2.介紹商品要說人話（白話）

要說行話也要加入人話，銷售員常會一開口，就要把全部的內容說完，完全沒注意到客人己經分神。原因大多是有聽不懂的地方。

以保養品來說，像成份或保養機制，此時說明就要加入人話，不能只說好用，要有畫面，最好加入故事或舉例說明，把顧客當小朋友，不能只說行話，試想你會買一個什麼都不懂的商品嗎？

3.結合需求引導締結（目的）

聽客人在關鍵字出現的次數，從次數去延伸需求，最後在接回商品使用。

• 例如，顧客在意保濕也有擦保濕，但效果總是不理想，此時就可以從保濕的需求延伸抗老產品。說明顧客的皮膚個案後，再教顧客回去怎麼使用。

【FAB利益銷售法】

會用在介紹單一商品，現實中銷售員不會只賣一個商品，所以不要把FAB當做銷售萬靈丹，這在銷售流程中只佔了20%。

回到文章開始的問題「你說的很好，我不會想買。」如果發生在你身上，你知道答案了嗎？

不知道的話，請找天使美學銷售來示範。