三件事創造暢銷品

2020-12-31

#美妝教學第19章

「創造情境才有顧客」天使美學銷售

講師:「這個商品乾洗髪要賣給誰?」

老闆:「賣給孕婦,因為生完小孩不能洗頭最適合。」

講師:「我們孕婦的客人有多少?」

老闆:「不知道,但可以開發,你看大家都沒有只有我們有,不是更好賣?」

大家都沒有?就表示顧客接受度不高,要花更多時間教育顧客,賣場最不能給的就是時間。

如果你聽老闆表面話做,只會引起人神共憤,搞不好還會有一波離職潮。

新品第一波沒跑出銷售量,這個新品就等於被判死刑,因為第一個不賣的就是銷售人員。

如果你是講師只拿到商品成份和技術,要如何教育銷售人員,把商品賣給「沒有」的客群?(老闆指名孕婦,不是公司現有客群。

三件事創造暢銷商品

1.找研發兇手問原因

第一個找的就是研發單位,從成份去和研發人聊。

  • 有時候研發只是為了交代沒什麼想法,就從相似的配方聊功效。
  • 雖然研發人員沒有巿場概念,提供的研發內容常是發想的源頭。
  • 功效不能亂講,一定要有依據,否則容易被客人拆穿形成客訴。

2.收集行銷巿場方向

行銷會因為老闆的訊息設限,像老闆說對象是孕婦,行銷就只會想賣給孕婦。

  • 要在行銷還沒設限想時,問產品本身使用的感想?(不用真的使用,擦在手上感覺也行。
  • 行銷就會找出以前的經驗,帶入產品重新定位巿場。(就是不能完全照老闆的話

3.找出商品優勢本質

收集完資訊要分析商品本身的特質,『找出適合的顧客群』。

  • 為什麼要設定給孕婦?

因為孕婦生小孩坐月子時,不能洗頭,乾洗髪就很好用。

  • 除了孕婦還有誰適合?

需要洗頭的人,但沒有水可以洗。例如;露營或登山的人。

  • 沒有運動的人適合嗎?

頭皮容易出油出汗的人,如南部夏天很熱,騎車的人就需要。

備案--出現競爭產品

同行看賣的不錯時,相似產品就會出現,此時就要有第二套教案「依據和Q&A。」

  • 依據的內容」就是和研發聊出來的功效

把研發「專有名詞」放銷售話術,顧客就會認為我們產品比較專業,用『專業打競品』。

  • 「產品Q&A」則是說明產品的所有問題

如產品本身質地、使用方式、常見問題。教銷售員不小心攻擊別人,怎麼轉回來。也能讓剛來的新人,在最短時間銷售新品。

後記

這個商品我們分了三個客群,孕婦、運動、騎車。猜看看,什麼客群賣最好?

『騎車的客群』

南部小姐本身就有騎車,二個月就把貨全賣光。

至於老闆說的『孕婦客群』只賣了二組。

業務會議時,老闆又說:「我就說這個新品很有潛力的!」

對,前提是先『找出適合的顧客群』,每個商品都是潛力股。