上課時請說人話

銷售教學第十章

「我說的話不是你聽到的話」-天使美學銷售

「大家好，我是小萍，從台中來，很高興能認識大家。」新訓時小萍說完自我介紹後，沒等第二個人說，我先說：「謝謝小萍示範官方版的自我介紹，忘了和大家說，如果妳上班的目的是要賺錢的話，上課很重要的一點就是要說人話，什麼是人話？就是說完對方就懂的。

我來示範：「大家早，我是今天上課的Angel老師，Angel是天使，不是安琪拉不要幫我改名，我會生氣，如果妳業績好，我可以原諒妳，今天的課是教系列商品，學商品知識外，還要實務演練，過程中有問題都可以問，沒有問題就換我問問題，有沒有問題？」我問其中一個學員

• Ａ學員：「沒問題」
• Angel：「好，我剛才說什麼?」
• Ａ學員：「妳說妳是天使不是安琪拉，不然妳會生氣。」
  
• 「還有呢？」我換問另一個學員
  
• Ｂ學員：「有問題要問老師。」
  
• Angel：「對，記得沒有問題，就換我問問題。」
  

有意識說話才會達成目的

剛出社會，聽不懂對方的話是假時，總是會當真，久了就會覺得，是假的不相信。等以為是假的，又發現是真的怎麼辦？

學習聽懂客人的話

舉例來說，當客人說我再考慮看看，是真考慮？還是假考慮？

有銷售經驗的會認為是假的，機會不大。（欠業績就不同了）

沒銷售經驗的會認為是真的，機會很高。（相信吸引力法則）

為什麼客人會說這句話？銷售員說了什麼？做了什麼？

老師說不如學生說

演練時，要演客人的銷售員，直接說真相，為什麼不想買？原因是什麼？

比老師直接分析原因，銷售人員私下翻白眼來的有效果。（銷售員不認為是問題時的反應）

有銷售經驗的學員，己社會化定型，很容易說出假話，也就是官方話，如『還不錯，說的很好。』怕對方不高興，不敢說真心話，對方永遠不知道客人為什麼不買。

說人話前面具拿掉

面對不熟的人，說人話需要很大的勇氣（和梁靜如借還不夠）。此時要先把銷售員的面具移開些，怎麼做？找銷售員最喜歡的

知道銷售員最喜歡什麼嗎？除了錢不算（還是有不愛錢的業務～）

想到了嗎？

答案是『算～命～』

算命魔法現出原形

我們一輩子都在認識自己，尤其是從別人身上看自己。

把算命的元素放在課程進行中，保證學員上課不會想睡，還會搶著要老師看。

如果是『星座、八字、紫微』學員比妳厲害，要說學員不太會的像『手相、面相、摸骨、看字論性格』說明學員說話習慣引起的誤會，為什麼？

你聽到的話不是我要說的話

從算命理論到分析個人，學員認真聽時，置入要學員學習的知識與技能。經由課堂示範與講解，學員開始表現「剛才妳說*******哪句，我會不想買吔～因為****可是另一句****我有心動。」此時演銷售的學員才會明白，為什麼明明不是這個意思，對方會有這個感覺？原來是因為***

「我說的話不是你聽到的話，你聽到的話不是我要說的話」有意識的說話，才會達成目的，要找到問題前請先說人話。

［後記］

直到我去學了催眠和NLP才發現，自己早己用在教學中卻不知道。

似乎總是發生這類的事，在工作遇到問題，帶著問題在生活中找答案，找到答案，卻不知道為什麼有效（只知道這樣做客人就買），直到看到某本書，學到某個知識技能，才發現原來，我在用的這些是有理論與原理的啊～