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商品定價獲利真相
2020-12-18
【美妝銷售100個秘密】-06商品定價獲利真相「成本不是只有商品本身」
百貨專櫃常會遇到客人到櫃上，拿著網路商品問專櫃人員。常常在專櫃人員介紹完商品後，客人說會：「再考慮就離開」有時還會要求給體驗品，說是要先試用，客人卻再也沒出現。
對此專櫃人員總是會心生不滿，為什麼同樣的商品，網路上就是比較便宜，這樣實體店面怎麼做生意？
如果是別的水貨商或代購形成的價差也就算了，可以強調正貨商品。問題是網路上的商品還有不少是公司自行上架的商品，二個不同通路，商品一樣，價格卻不同，如果你是客人，會去網路買？還是百貨？
⊚成本不一樣時，定價就會不一樣
專櫃員問為什麼專櫃的價格和不能和網路一樣？客人都跑去買網路的商品時，
- 我總會問：「所以妳希望專櫃的價格和網路一樣嗎？」
- 專櫃回應：「那當然，這樣客人就不會覺得買貴了」。
- Angel：「好喔，和公司反應，專櫃小姐想和網路抽成方式一樣。」
- 專櫃：「老師，那是什麼意思？」
- Angel：「調整奬金抽成，如果價錢都一樣，專櫃有人力成本，妳是老闆會怎麼做？」
對銷售人員來說，看見銷售表面問題是正常的。此時，要引導銷售人員思考，為什麼公司要這樣做？銷售人員又可以如何應對，就算網路賣的比較便宜，要怎麼做，客人還是會來找她買？
⊚為什麼別人可以低價？怎麼做的
為什麼網路的水貨和代買可以這麼便宜？
這些對象大都採搭便車方式，如公司正貨的原本就會打廣告做行銷，不用再花錢教育消費者，有一定的品牌知名度可取信顧客。
尤其正版公司會不定有活動，只要照著做，打低價就可以吸引顧客。所以光是廣告與人事開銷就差很多，成本不一樣，定價自然不一樣。
那麼消費者去百貨看商品，再去網路買不是比較划算嗎？
- 保養品最害怕的是溫度和濕度，放置的環境如果太熱或或濕，就會影響保養品的穩定度。
- 為了確定保養品的穩定，從運送到入倉，甚至在庫存管理時，公司正貨都是全程處在恒溫環境。為的就是預防保養品變質，這也是隱形成本之一，而且不能省。
我曾經遇到一個老闆，因為倉庫的冷氣費用過高，還因此撤掉一個櫃，就是要倉庫全天開冷氣，確保保養品的穩定度。
回頭再來看水貨和代購，店家的目的是賺價差，那這些商品在運送中，有考慮到溫度和濕度嗎？放庫存時有開冷氣嗎？尤其台灣的夏天很可怕。
保養品其實不便宜，尤其是較大的品牌，如果因為價格在網路上買，最後只會認為這個品牌不好用，真相卻有可能是買到不穩定的保養品，很容易因小失大，畢竟一個保養品的產出，花了很多研發成本，不是只有配方這麼簡單。
⊚面對價差，銷售人員怎麼銷售？
如果是水貨或代購，銷售員還知道怎麼回應，萬一是，自己人打自己人時怎麼辦呢？
銷售員也知道自己是成本，但就是不甘願客人來櫃上看商品，跑去網路上買單。
絶對不要為了銷售去說別人的壞話，也不要為了成交強調實體店的服務，銷售人員愈是強調這些，客人就愈會找理由，來說服自己網路上買是對的。
1. 從專業諮詢開始做
- 當顧客拿著商品問時，請拿出專業邀請顧客坐，了解商品的需求後（送人還是自用？）為顧客建立諮詢卡，這個流程不能少
對顧客來說商品是聽別人說的，並不清楚自己適不適合？顧客會想來看商品，也是想確認質地與香味是不是像網路上說的？
- 為顧客皮膚說明與解說，再提供顧客正確的保養方式，才是顧客真正想要的，
但很多銷售人員，本著走過、路過、不放過的情境下，會要求客人轉單，買較高單價的商品，或要求客人多買其他商品，以求高客單，這都是逼客人說：「我再考慮看看」的元兇。
從顧客詢問的商品，切入顧客膚質，了解顧客現有保養習慣，最後才是建議產品使用的步驟與流程，展現專業顧客才不會比價。
2. 為下次買賣留一手
萬一，顧客還是覺得網路比較便宜怎麼辦？網路的價格為顧客預算的定錨。
什麼是定錨？
當顧客看見一千塊的商品，就會認定一千塊是合理的，一旦超過三倍就會離開。
舉個例子來說，
當你逛街時，看到一件店門口的衣服售價1280元，你走進去逛後，看見一件衣服，覺得很喜歡，你認為這件衣服多少錢？
大多數的顧客可以接受是2000多元，但如果這件衣服是12800元，多一個零，你會去試嗎？會買嗎？
門口的1280元，就是定錨價格。當顧客因為網路2000元來時，銷售員要顧客買到六千元，顧客不逃走才奇怪。
所以這類的客人是有一定的預算，只要在預算內顧客都會買單，就算顧客只買一個品項都沒關係，此時可以擅用商品體驗包，為妳的顧客搭配適合的商品，邀請顧客回去試，這些品項會是下次顧客買單的商品。
3. 實體互動與服務
有些客人看見專櫃人員送的體驗品就會要求多送一些，最好是每個品項都送一點。如果這麼做，銷售人員正在創造奧客。
拿出專業來，說明為什麼送這些？
最多只能送三個品項，因為人只能記得三個，從這三個讓顧客深入思考優點是什麼？下次就會來問妳，順便帶商品。
實體的優勢就是可以摸到客人，提供具體的服務，如做臉或是保養教學，對顧客現有膚況給予協助和追踪，顧客感受到專業與關心。
此時顧客還會在乎裡便宜嗎？再便宜也不清楚自己的膚況，專業到位，相當於顧客的家庭醫師，顧客還會在意價格嗎？
從事銷售會聽過誰的客人被搶走了，敵人不是只有外面，下回來談,銷售員是如何搶客人？
#天使美學銷售你的銷售指導師
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