如何教內向者銷售

「用溫和的方法憾動世界-甘地」

＃美妝教學第2１章

如果你是記者，第一次去山上出任務，主管要你去拍路上結冰，路人滑倒的畫面回來。你到了現場發現路人會滑倒的原因。

請問你會

• Ａ安靜的等待畫面，拍路人滑倒時？
• Ｂ讓路人不會滑倒受傷，空手而回？

想好答案了嗎？

這是韓劇『皮諾丘』女主角遇到的情況，女主角選了Ｂ，她認為A是不對的，怎麼可以為了新聞做這種事。

畫面轉到銷售現場，

新來的小美銷售員看見進貨價，覺得公司定價太高了。主管要求小美賣東西給客人，知道客人沒什麼錢時，小美會怎麼做？

• Ａ照主管指示做業績要求客人買
• Ｂ覺得公司賺太多要客人不要買

小美是內向型的銷售員，就和皮諾丘的女主角一樣，不喜歡為銷售而銷售，尤其知道客人沒什麼預算時，小美會直接放生。

主管急死了，沒業績在百貨怎麼生存？

主管說了小美好幾次，要不是找不到人，主管一點都不想找內向的小美。

直到小美上完「新訓」開始有業績，主管來問我：「小美新訓發生什麼事?」

 我把小美新訓表現給主管，筆試一百分，口試從一開始的50分到結業８５分。

和以往的銷售員不一樣，小美要很多資訊與「為什麼？」 

早期的銷售員都是主動進攻，商品只聽重點和業績目標。

小美一定要知道為什麼？這個為什麼要和自己的「理念一致」才會去做。 

就像皮諾丘的女主角，在主管說出真正的新聞價值時，知道不單是找新聞，更是喚起政府單位的重視，預防事件再次發生，女主角理解自己做的是對的，才會願意執行。

小美也是一樣，對保養品的進價有錯誤認知，以為定價減去進貨價就是淨利，才會對主管為『銷售而銷售』的行為，無法認同。 

小美的問題有二個

一個銷售表面問題，一個是心理認同問題

• 銷售表面問題

小美不喜歡主動接近客人，光是什麼時候開口就無法決定。

常會發生剛開口，客人就離開。銷售教學除了銷售流程與話術，

還要再加上 

時間航線

 『幾秒後說什麼？』說這句話幾秒後，做什麼動作？這個動作幾秒後要接什麼？

對，內向型的銷售員，就是要教這麼細。（但不是一次教到位，要分段丟訊息。）

銷售問題很好解決，問題在心理認同。 

• 心理認同問題

如果小美對商品沒有信心，就算話術全背好，客人買的機率不高。

萬一客人真的買，小美只會更擔心，不會有成交的喜悅。

『加強理念』

建立小美對商品使用的信心度

1. 這個商品客人使用時，會發生什麼問題？為什麼？
2. 使用商品時客人最常問什麼問題？客人都是怎麼問的？
3. 原因又是什麼？
   

說明的同時要呈現商品的效果引導

• 當小美對商品有感時，就算小美沒有使用過都可以有信心介紹。
• 一旦成交的筆數多，建立的信心就是銷售商品的理念。

狼性主管帶內向銷售員，會覺得很難搞，問題很多。

事實上只要方法用對，內向銷售員反而是最好的銷售員，光是庫存管理就覺得很舒心啊~（沒有即期品就勝出