從事銷售要學什麼?

我有一個學生小培，住台中，從事業務銷售，是我第一個視訊銷售學生。

七月時，小培和我連絡想了解「銷售諮詢」。

照理來說，公司都會培訓業務銷售才對，小培說：「公司的培訓都是商品ＦＡＢ和專業知識，實際上的銷售，都是要業務要自己努力。」

小培有四年銷售經驗，領著三萬多塊的薪水，對業務來說三萬塊的薪水實在不算好，小培也知道，但又不知道要怎麼做？

直到舊客人開始流失，新客也接不到，薪水來到二萬多塊，公司要小培做回行政工作，小培不願意，小培喜歡業務的自由與奬金抽成。

所以，小培看見『個人銷售指導』出現，確認內容，我們就開始視訊銷售指導教學。

小培學過保險和直銷課，上課覺得收穫滿滿，下課卻怎麼也用不上。總是不懂，為什麼業績下滑？怎麼做客人才會買？追單、追客人、砍金額，有業績沒奬金。

銷售要從程度調整

小培的情況，是很多中小型業務，常見的問題，公司找業務來，業務就要會做業績，不用教銷售。

試想，來一年和五年的業務，都一樣嗎？

當銷售程度不同時，遇到的問題就不同。

像同樣是國小數學，一年級的數學和五年級的數學，問題和解答一樣嗎？

小培一直停留在第一年的銷售，商品介紹與建立顧客好感。其他的，如，異議問題（客人說太貴如何有效回應?）、差異銷售（客人為什麼和你買?）、顧客管理（建立業績來源）小培都不會回應。看見問題解決問題

剛開始，小培想學陌生開發。我當小培客人，一問一答下，小培驚訝說：「對，客人都這樣說。」

如果銷售有120招，小培只要學六招就夠。

小培，不用帶人，客群穩定，修正問題，就可以改善業績。我希望小培，有能力創造高業績。

先有業績，再從提昇業績下手，三階段六堂課。

第一階，產生業績

• 1. 了解問題-基礎銷售

要業績，先知道問題在那？

小培有自己的客群，找出主顧客不買的原因『止血』，否則還會流失。

找問題最好的方式，就是從基礎找，銷售流程中少了什麼？怎麼做才對？

用演練方式，讓小培看見問題，進而願意修正。

• 2.說明問題-商品銷售

商品銷售，最怕老客人說：「不用說了，商品我很熟」。接下來一定是要求降價。

所以商品銷售，除了FＡＢ、需求引導、更重要的是『商品報價技巧』。

當顧客想買B時，銷售員希望顧客買C時，不是強調C商品，

是運用『銷售黃金比例』加『商品報價技巧』，決定顧客購買。

第二階，提昇業績

• 3.提出方案-異議回應

小培的顧客都是好客，客人提問是，提高業績好時機。

可惜，小培回表面問題，導致購買金額不高。

【認同-引導-建議】

小培知道卻不會用，等示範說明幾次後，小培才理解。這也是業務常見問題，理論聽過，實際怎麼用？不會，一定要舉例說明，有時候還要寫好腳本，才會真正懂。

• 4.建立專業-客訴回應

不管問題多小，一旦顧客有問題，建立專業很重要。

小培容易被客戶情緒帶走，當客戶說商品不好用時，小培就會很害怕，不敢賣問題商品。

這堂課，我教小培先把問題寫出來，再回問小培為什麼？

如果從專業的角度來看，問題是什麼？

看出問題的真相，不回答表面問題。（小培說這堂課，讓業績提昇一倍）

第三階，未來銷售

小培薪資提昇到五萬多，追問，還可以學什麼？

這就是最後的二堂課

• 5.業績來源-顧客管理

要產生未來業績，顧客名單，就不能當做名單管理。從顧客購買原因，把顧客分短期、中期、長期分類。有的習慣性購買、有的是一次購買，設定顧客購買週期。

這個週期就是未來業績。

• 6.年度業績-銷售規劃

百貨會因檔期，產生業績高峰期與離峰期，其他行業也會有，如果不知道，把去年業績拿出來看，那幾個月賣的好，那幾個月賣不好，就是高峰期與離峰期。

從年度業績去推銷售規劃，每月要做多少業績？客人怎麼來？分佈不同的時期，時時修正，就能達到年度業績目標。到這，就是業務主管技能，把糧食準備好了，就不怕旱災。

小培進步很快，從薪資成長看（二萬多變成六萬）。

「小培，恭喜你，畢業了」。看完年度計劃，我滿意的說。

小培很可愛，講了一堆感言，像是下課後才是上課的開始，以前覺得簡單，上課反而覺得難，寫完功課又覺得很簡單，喜歡個案說明示範，有增加十年業務功力。

視訊上課二小時，個案說明二小時，費用從3600到6000塊。

最高興的是，小培把六千塊變成六萬塊，恭喜小培，我的第一個線上學生。