文官武將銷售訓

2020-12-18

銷售教學第七章--理論很美好 現實很殘酷

銷售培訓最好玩的是學生的經驗與能力不同時,學習的反應就會完全不同。

  • A銷售員:「又要考試?如果這商品知識,我可以背起來,早就去唸大學,不會來當銷售員。」
  • B銷售員:「老師,只要背商品知識這些就好?接待流程不用背嗎?像客人來會問什麼?我們要說什麼?還有老師,未來我想當主管要看什麼書?學什麼?」
  • A銷售員:「吼!妳怎麼這麼愛背,這些通通給妳背,我不用背還不是有業績」。
  • B銷售員:「銷售員又不能當一輩子,我現在在累積經驗,以後我叫別人幫我賺錢就好,況且背這些又沒什麼。」
  • A銷售員:「好啦,妳是大學生,我們以後都去給妳請好了。」
  • B銷售員:「妳.......」

如果你是講師,要如何回應?

時代產生學習差異

早期銷售員都是高職畢業,會唸書的都去唸大學或考公職人員。後來大學畢業生,也開始參與銷售行業,剛剛的對話,就是學員上課時發生的。

當學員背景不同時,會分為現實和理論兩派,我分為武將和文官。光是寫考卷反應就不同,

💪武將會想:「這題可能不會考,就算考到才五分,太難不學了。」

🖊文官會想:「萬一考出來不會寫怎麼辦?有五分,一定要會。」

武將文官是誰厲害

武將生理論弱,銷售強。
文將生理論強,銷售弱。
 

武將習慣【觀看】

  • 『對方出什麼招數,自己再出招對應。』以輸贏為導向。
  • 『兵來將擋,水來土掩』就是武將銷售的名言。

文官習慣【假設】

  • 『可能會出什麼招數?從書裡找答案出招。』以答案為導向。
  • 『十年寒窗無人問 一舉成名天下知』是文官特質。

怎麼教武將銷售員

武將銷售重效果,怎麼做才有效學習重點。

想像一下習武之人怎麼學武術?是不是老師先示範,再講解?

  1. 講解動作,帶學武的人做。幾次後,放手讓學武者練習,老師再修正學武者姿勢。
  2. 基本功練好後,才會拿武功秘笈拆解是哪一個動作。與其教理論,不如給武功秘笈,經由【示範-講解-修正】就能達到教學目的。
  3. 武功秘笈都是無字天書居多,只有圖和關鍵字,沒練武人看不懂。(就是沒上課的人看不懂)能看懂無字天書,是自己人。(有認真學)

教文官給資料就好?

文官銷售重解答,怎麼做才會對是學習方向。

文官被訓練『假設問題後,從書找解答』,習慣資料愈多愈好,常不敢出手。

  1. 想像等下要考英文,卻一個單字都還沒背,就是文官面對問題的心情。
  2. 對文官來說手冊與SOP不能少,最好是表格化,具體化,資訊愈多愈安全。
  3. 就算筆試一百分,也不代表會銷售,一定要帶文官實際銷售。【講解-示範-修正】不同的是先講解,讓文官有時間消化,再示範。
  4. 實際示範要三次以上,才能要求文官跟著做。(對文官來說永遠都有細節,要多看幾次)

文將生理論強,銷售弱。

武將生理論弱,銷售強。

團隊銷售不是絶對,能互補才是真英雄

[後記]

我是從技能學習入門,是武將學習方式,學習一定要有人示範、講解、修正才學的會。

美妝教學老闆要求教銷售,巿場沒有人教美容銷售,沒人示範講解,只能大量看書(銷售相關的書看了好幾百本)再經由實務觀察,帶問題隨時找答案,面對文官學生要理論和細節,找了十幾本培訓與專業的書,才設定出方法和流程。

每本書都要思考好久,這可以用在哪?怎麼用?會有什麼問題?想好後寫腳本,實驗在學生身上,再修正。

回頭想自己的學習方式,好像是文武都有,以前業務經理說:「在台灣教銷售要能文能武。」讓我一直以為大家都和我一樣,會理論,也會銷售,誰知~