專業人士如何銷售專業

當受雇的獸醫師開始要背業績，會發生什麼事？

受雇的獸醫師因為業績壓力，把原本只要吃一週的藥拉長成一個月。客人因此不再出現，最後連從小就來看的客人也消失了。

真的是因為要求獸醫背業績才造成的原因？

早年出國，旅行團都會安排血拼行程，後來客人要專業的導遊，不要有血拼團，價格高些都可以。

辦了幾次後，該團開始流標，問客人才知道沒有血拼很好，但，太專業解說，沒買什麼東西，又覺得沒出國。

到底專業人士，如獸醫、教練的有專業知識技術者，要不要背業績？

我們先思考專業的目的是什麼？

1. 解決痛點  2. 找回快樂

像生病找醫生，治好病感受快樂。

以獸醫的例子來看

有小孩的都知道

痛苦的不是小孩生病，是要餵藥這件事

餵一次藥，就要經過痛苦的30分鐘，醫生把原來吃一週的藥，拉長成一個月。

痛苦指數升到最高，是十倍以上，除非沒有選擇，否則客人一定跑。

第一點「解決痛點」，就不及格。

也許你會說，不要背業績不就沒事了?

沒有業績同樣不會有客人

客人是通過購買行為找到快樂

第二點「找回快樂」

聽不懂？

再舉獸醫例子

獸醫講解病情的現象與產生的原因，提出方案

「這病有二個藥可以使用，一種要吃一個月才會好，另一種吃一週就好，吃一週的藥會比較溫和有效，只是貴了一點，你要選那一個？」

不管客人選那一個，對獸醫來說，像分期和一次付，差別不大。

但對客人來說，選吃一週和吃一個月痛苦指數差很大，一週的「解決痛點」可達百分百。

客人覺得沒辦法分擔寵物的痛苦，也要買貴的藥減輕痛苦，所以多出來的錢是治療主人的。

但是，一週治療好客人就不會來了，不來怎麼會有檢查費這些業績？

重點是要客人來對吧？

請你回想看看，人類每次去看醫生，都是生病的時候嗎？

尤其是看牙醫時？

毛小孩就像人類的小孩一樣，要教育客人的是，不是有病才來看醫生。

平時就要有保養與檢查的觀念，如果連車子都保養，何況是不會說話的寵物？

好像有道理，

但還是不知道要怎麼做對吧～

重新整理，客人消費的目的只有二個

「逃避痛苦」和「追求快樂」

如何做到？記這三點

• 1.  提供二個選擇

1. 像是要吃一個月的藥？還是一週的藥？
2. 一週的藥效溫和有效，缺點是比較貴。
   

• 2. 優化商品選擇

1. 除了吃藥還有什麼方法可以預防?
2. 比如吃營養品？只要加在食物中就可以。
   
3. 記得提供二個營養組合品，說明原因供顧客選擇。
   

• 3.未來需求選擇

現在很好，未來會更好

1. 提供定時回診檢查項目，像牙醫會說半年洗一次牙
2. 每次健診都要解說，不能只是很好，要說明原本的狀況，什麼地方有點發炎，現在看起來進步很多。
   
3. 如果擔心的話可以在食物多加什麼，或是定期追踪就可以了。
   

不只使用者需要治療，陪伴的人也需要。

賣商品也是賣心安和參與感

萬一，就是不想賣商品，只想做專業技能？

創造神蹟，以量制價

當你是神醫時，不管要多少錢，客人都會拿錢出來。

如果不是，請照人性心理來治療。

有專業技能，銷售才有治療力量。

越是專業，銷售更加分。

沒有銷售，專業也無法長久。