誰有貨 誰就有業績

「搶貨要各憑本事」美妝銷售100-第四章

你有看過「倉鼠」嗎?「倉鼠」吃飽後，還會放很多食物在嘴巴裡，帶回以備不時之需，就算食物是夠的，這個行為還是改不掉。

在百貨界，每到活動檔期，各櫃除了原本分到的貨，還會想辦法去搶別人家的貨，說好聽些是調貨，實際上是先搶先贏。

外行人可能不懂，不是都有配貨嗎？為什麼還要調貨？

每個百貨的活動檔期都不一樣，以大檔期週年慶活動，從九月中區百貨就開始有預購會，接著10、11、12月其他百貨的週年慶接連開打，直到隔年元月才跑完全省週年慶。

• 去逛實體商店的客人，會要結帳就拿到商品

如果發現沒貨，會直接不買，所以現場有貨是基本常識。現場真的沒貨，臨近的百貨也要有貨，才能做到客人業績，換句話說：「誰有貨，誰就有業績」。

我任職小公司時，調貨不是什麼大問題，小姐們會互相支援，如果有問題我或行銷部才會出面協調，以先付錢的人先給貨。

1. 到中型公司時，當業務主管調不動，要總公司主管出馬才能調動，
2. 二多百個銷售員大公司時，調貨只限區域，如北區就調不到中區的貨，因為公司都會定時出貨，才會以區域調度限定。
3. 正常商品調貨沒什麼，最怕的是限量商品，尤其是海外限定。
   

銷售人員最喜歡賣沒有貨的商品，尤其是限量商品，常會看見先開打的專櫃，數量賣完後還超賣，就會想動其他還沒開打的專櫃，專櫃人員最喜歡說：「因為錢都收了」。

公司給？還是不給？

這時候總公司《出貨人員》，就佔了很重要的角色，可惜公司都不重視，認為只是出貨的人，在薪資沒什麼成長，能力好的，都會在任職幾年後離開。

事情就這樣發生了，那年過年後，出貨人員離職了。

• 我一直認為她工作表現很好，除了第一年小姐有搶貨現象，再來幾年就再也沒出現過，每次檔期出貨，公告上打多少數量，什麼時間到都不曾變過。

雖然有不少櫃姐抱怨，為什麼好賣的不能多配？也都相安無事，那幾年業績成長的很快，出貨的人壓力很大，尤其是大檔期時，還要檔其他部門偷出貨，這樣的壓力下，原本想算生孩子的她，怎麼樣就懷不了孩子。（結果離職沒多久就懷上了，可見壓力多大）

當專櫃人員知道出貨人員離職後，居然高興的不得了，還說：「誰叫她都不給我們貨，走了剛好，看新來的會不會是好人？」

真的不要亂許願，新來的真的是好人

😑專櫃人員下什麼貨就給什麼貨

有幾次專櫃人員下錯單，原本只要10個多打個0變100個，貨就真的到100個，專櫃人員收到貨，還打電話去罵出貨人員：「不會覺得奇怪嗎？我們又沒做活動，以前出貨的人看到單，都會先查我們有沒有活動，沒有就會刪單，是不會刪單嗎？」（那個～是誰？說要什麼？給什麼？才是好人？

😫新人還沒熟悉貨品，母親節來了

一開始限定商品就沒有鎖貨，被其他通路的人偷賣專櫃的貨，先開打的中區專櫃，賣完自家限定商品的數量，又再下貨，結果出貨的新人，又把別的專櫃的貨量送出去，等發現時，限定商品根本不夠第三梯次開打的專櫃，也就是說，客人在預購會中，一個限定商品都買不到。

當初說原來出貨人員不好的專櫃，正是受害者之一。其他像是

1. 貨沒有照時間到，工讀生來了沒事做，沒有工讀生來了一堆貨
2. 小姐一直在理貨點貨，沒時間call客或接客。
3. 活動開始貨還沒來，客人都付錢，才發現貨被賣了，
4. 客人不高興客訴又花時間處理，更不要說影響現場客人買氣。

這些都耗掉小姐不少心力，雖然後來缺貨用其他方案解決了。有過這次經驗後，週年慶時，專櫃小姐開始恢復搶貨的本能，尤其是限定商品。 

在活動前，小姐開始會確認商品數量，也要求一次到貨，（通常都分批出貨）貨到櫃後，說什麼都不給調，調貨居然也變成各櫃的業績指標。

公司也怕限定商品不夠追量下單，結果限定商品，不再是限定商品。

活動過了半年，限定商品庫存還有二百多個，每個專櫃都有幾個，回問專櫃小姐：「訂貨的原則呢？」（有把握才能定，否則就要馬上轉調給其他櫃位做活動。

專櫃人員一律把問題丟給出貨人員：「公司沒有要我們調回去，以前都會說要調去那，所以我們就放著了，我們也不想很佔空間吔。」

那年母親節和週年慶業績，沒有達到預定成長目標，銷售人員把所有問題都丟給出貨人員。

真正問題不在出貨員，是公司不知道客人在？

銷售人員主要的客人是35歲，那麼25歲的客人，就是未來的客人。如果公司沒有經營未來的客群，不清楚25歲到35歲的客人在看什麼？品牌能見度沒有，等顧客35歲時會來買嗎？

新生代的購買害怕實體消費，喜歡網路下單。另一方面百貨的客人，不是主顧客，就是他櫃的客人，客人們跳來跳，等新生代開始賺錢時，現有的客人會不會因為新生代改變消費行為？

其實，從客單下降就可以發現，客人不再喜歡囤貨，高客單己經不是以買愈多愈划算，要強化實體專業優勢。

每次這麼說時，專櫃小姐都會不以為然，覺得商品沒有水貨商或代買的價格漂亮，客人都被低價吸引走了。

公司真的賺很大嗎？為什麼同樣一個品牌，公司貨和水貨價差可以這麼大？

下回來說，美妝商品定價的秘密。

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