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銷售員去那找客人
2020-12-20
【美妝銷售100個秘密】8銷售員去那找客人
「 天上來的客人，不會是禮物」 -天使美學銷售
想像一下，在沒有網路的時候，銷售員會去那找客人？路上發傳單？一家一家拜訪？還是找自己朋友下手？
企業內訓會看見新人剛上班，還沒上新訓業績忽然變高，一問都是自己人買的， 我很忌諱新人報到後沒多久，就買公司產品，不管原因是什麼。
有些公司主管，會對新人說：「你看這產品這麼好，你要先買回去用，不然怎麼介紹商品呢？」。
接著再說服你，好東西要和好朋友分享，你可以先找認識的人，總會有成交的，除非你的人緣很差。
對公司來說，管他是誰買的，業績有起色就好。我的想法則不然，賣保養品要先買來自己用，才知道好用？
那賣廣告業務，是不是要先買廣告來用？
- 賣房子要先買房子來住看看？
- 賣車子的也要先買來開開看？
說這話的，只是想把銷售員當客人而不是員工。客人和員工不一樣，客人是要花錢，員工是要賺錢。
在本質的認知就不同，銷售員又怎麼可能生存下來？這也是Angel堅持直銷和保險不教，因為直銷的銷售員本身也是客人。
如果這個東西這麼好，你也認同，那請證明給我看，隨便去路上找一個人銷售，成交的這一筆，才是你真正銷售的能力。
我總是告訴新人：「有野心的同時也要評估，尤其是花錢買業績這件事。」
為什麼銷售員不能賣給自己人？
- 因為銷售員無法分辨，是銷售技巧？還是因為人情才成交？
- 銷售檢討與分析時，找不到真正成交原因，自然就無法成長。
這也是很多銷售員賣給自己人，就再也沒有業績，最後只好離職換另一個銷售工作。
對新人來說，一開始沒有客人是正常的，只要開發自己的客人就好。
- 「說的輕巧，老師妳以為客人這麼好找嗎？」這是銷售員常回應的。
- 「走在路上，是認識的人多？還是不認識的人多？」我總是這樣問。
對新人來說最困難的，是與陌生人的第一句對話，因為不清楚對方的反應，害怕被拒絶，才想找認識的朋友下手，其實陌生開發是有方法的。
『發單、名單、客單』三點
『發單』指的就是發傳單，不是路上隨機發，而是有目的發單。
- 不是路上隨機發，而是有目的發單。
- 隨身帶著傳單發給與妳有連結的人，如上班買早餐的店、公車上坐妳旁邊的人、買飲料的店，不是直接給。
- 先對話，如點完早餐和老闆聊天氣，經常去同一家店，老闆會問在那上班？
- 此時就是很好的回應時機，不只告訴老闆自己在那上班，同時提供好處，邀請老闆來櫃上體驗並領試用包。
- 每天會找到一定的客人來，是平常會出現的客人。
Angel做有機保養品時，有次坐公車看見顧客皮膚問題，不小心聊起來，結果下車時，帶了四五個客人去櫃上，領試用包體驗商品。
發傳單雖然傳統卻很有效，但不能一直在外面找客人，所以就要用第二招『名單』。
『名單』分二種，一是公司原本顧客名單，一是和百貨買來的。
- 買來的名單要先做分類
- 如年齡和生活背景，再找出生活方式，如上班族平日不會逛百貨，家庭主婦平日可以帶小孩逛百貨
- 不同的客群打電話的時間就不同，話術也不一樣。像家庭主婦就不能中午時打電話，
名單最好用的是『買過自家商品的孤兒』。客人在原有銷售員離職後，就沒有銷售人員關心，等商品快用完就會出現，只買需要的商品。
這類名單要先分類。從客人買的品項，分為潛在消費者與準消費者，再設定顧客購買金額。如客人只買一瓶，是潛在消費者，客人活動才出現買組合，是準顧客。
潛在消費者與準顧客的差別
在消費金額，潛在客人不是不習慣保養就是還有其他家保養品，才會只買一瓶，找出顧客購買的原因，就有機會產生商品需求，這類客人一旦購買，可以很快達成業績。
活動購買準顧客，是很死忠的客人，沒有銷售員關心，還會持續購買，這還不死忠嗎？顧客願意消費，才會買組合商品，一來有活動優惠，二來不用思考太多。
從顧客現有保養品延伸，加入皮膚問題，顧客會照指示購買，很多新人都是靠名單分類快速有業績的。
還有一招收集客人名單，我們稱之為『客單』
『客單』來源有兩個
- 淡季辦活動，邀請顧客體驗留資料，大多是沒有消費的客人。
- 異業合作，客人在Ａ公司買東西，來Ｂ公司換贈品，留下資料。
客人可能沒聽過自家商品，收到資料第一件事-分類。和買的名單不同，客單的資料有很多是假的資訊。
第一週打不通或沒人接，放一個月後再打，通常對方就會忘了曾經留過電話，不小心接電話。就算都是錯的也沒關係，人都是從不認識開始，只要調整話術，客人也會出現。
可以面對面就不要打電話，可以打電話就不要傳訊息，想要成交一定要把客人帶到商品前。這是找客人創業績的不二法則。
但是呢～時代在進步只如果還是用老方法，打電話邀約客人，成功機會己經不高了，網路世界有網路世代的方法。誰知道新方法，誰就贏了。
面對巿場變化不知道新方法，銷售員喜歡商品做特價，用特價來吸引顧客買單。
為什麼是這個商品做特價？不是因為成本，還有謀略，
下回我們來談【商品會特價的真相】
#天使美學銷售你的銷售指導師
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