銷售評比

2020-12-20

教學第九章-「凡殺不死我的，必使我更強大」-尼采

文官武將的評分標準

Ａ銷售員：「老師不公平，怎麼可能新人成績比我高？」

Ｂ銷售員：「對嘛，新人業績也比我差，怎麼可能比我好？」

『為什麼新人分數比較高？標準是什麼？』

每次學員上課後，都會有考試成績，用意是為學員建學習檔案，依學員上課反應與驗收回饋，為學員寫學習進度。

有次業務單位要成績看，我直接給業務，沒想到業務直接公告成績。

對銷售員來說面子比奬金還重要，學員看見成績，開始覺得老師有偏見，一定是喜歡誰？不喜歡誰？

看到這一定很好奇，到底分數是多少？

A銷售員-90分 B銷售員-92分 C銷售員-91分

就這一分，老師變成不公不義的人。

沒拜過碼頭才是要害

「Angel這成績是怎麼來的？」總經理指著電腦資料，冷冷的問。
「這個東西我有叫妳弄嗎？」還沒來及回話，總經理開罵了。
「沒事弄這做什麼？還有誰評分？業務主管知道嗎？標準是什麼？」總經理把小姐的抱怨全說一遍。
Angel：「這是學員的學習單，目的是掌控學員學習進度，就像學校會有學期成績一樣。總經理您沒叫我做，上課驗收機制本來就是課程需要。」（第一次頂嘴）
Angel：「成績是以學員學習與回饋為主，這二張分別是筆試和評量表，如果要標準，我是以學員的學習程度去分，像新人雖然沒什麼業績，進步很快，業績從零到跳萬只花了二個禮拜，C銷售員習慣原有客人和銷售方式，新客的情況不理想，比較起來自然新人優秀，如果不用追踪進度，不會銷售沒關係，就拿掉不做了。」（第二次頂嘴，又拿愛將比，好孩子不要學）

總經理想了想說：「當然要學銷售，但沒有標準，會說是黑箱作業，妳把評分標準定出來，找業務主管一起考。」說完就揮手叫我出去。

官場文化生存的技巧

這是我第一次理解官場文化，要動業務單位的人，就要和業務主管打招呼，不管平常有多好都一樣。

我重新設計一份評分表，用請教的方式請業務主管看行不行。

「老師，這個我不懂，妳決定就好。主要是老師原本的我看不懂，為什麼業績好的小姐反而成績不好？她不會寫考卷有什麼關係，有業績就好了。」看來主管是為業績好的小姐叫屈。
「也是，重點是會銷售，以後分為筆試和口試，會賣筆試就會寫，會寫就會賣，這樣好不好？」（本來就是這樣分）
「好，這樣我就可以和小姐說，不會寫，把賣的話術寫出來就好。好，就這樣。」業務高興的回答。

至於業務主管一起評分，業務參與一兩次後就說沒空，我只好錄音或錄影留著給業務主管看。（業務主管一次都沒看，都要我自己評分決定。）

［後記］

後來考試時，我就養成錄音或錄影的習慣。每次評分都要看，找出問題寫評語，沒想到看久了，常銷售員還沒開口，我就知道銷售問題是什麼。

分析的人多了，才真正了解因材施教這件事，同一句話一件事，沒有人會同樣理解，所謂的懂了，是騙人的，只有會用才是真的。