業績必殺技

會議中，劉老闆定出年度業績目標，業務陳經理完全無法接受。

陳經理認為去年才做一千多萬，為什麼今年要做六千萬。

劉老闆的回應是，二千萬沒有挑戰，

六千萬最少會做到一半，就有三千萬，

公司總是要成長的不是嗎？

去年做一千萬，今年要做三千萬，

你覺得誰對？誰錯？   看起來二邊都沒錯，

如果老闆想要三千萬業績，業務主管要怎麼做？

從另個角度來說，業務主管都怎麼達成業績的？

如果劉老闆定三千萬，陳經理會把三千萬除以１２

每月要做250萬，扣掉休假日，每天要做12萬。

12萬要賣給幾個客人？

從客人平均消費找，

• 如果客人平均買一萬，只要找12個客人。
• 如果少於一萬，就要找12個以上的客人。

如果你是客人，只想買三千塊時，銷售員會怎麼做？

對，就是強迫推銷，為銷售而銷售。

最後你就會連三千塊都不想買。

銷售的目的在成交

如同活動的目的在提高金額。

要達成銷售目的，就要了解顧客願意消費的金額

「平均客單」

業績必殺技-平均客單

「平均客單」也稱「定錨消費」

就是顧客願意花多少錢的概念。

例如，

• 同樣一個便當，在百貨公司和路邊攤價格就會不一樣。
• 顧客會在百貨買二百塊，卻不會在路邊攤買一樣的錢。

要怎麼知道「平均客單」是多少呢？

• 看活動就可以知道

例如

百貨公司滿二千送二百，二千就是平均客單。

所以，讓新客好上手的價格，就是一千元左右。

活動金額是期望客單，不是真的平均客單。

如果同樣商品在不同百貨，有2000、5000、6000不同活動時，

公司內部又要怎麼設定平均客單？

依區域不同，公司會設定不同階段的滿額贈，以因應不同商圈。

內部也會有平均客單管理業績，

例如

• 單筆消費三千成為會員，這三千就是平均客單。
• 有平均客單的概念後，就可以測預算提高消費預算。

所以如果業績目標是30萬，平均客單是3000元

就要有100個客人，每天要有四到五個客人。

客人怎麼來？

公司顧客名單找或是活動客。

如何讓每個人都買三千元以上？

主打商品切入組合商品，很容易就會超過平均客單？

如果這樣想就太天真了，誰會真的找100個客人？！

真實的情況會是，銷售員現有客人為

30人經常消費、50人單次消費、20人被動消費。

銷售員會運用從80和20的理論。

百分之80的業績來自百分之20的客人。

從現有客人抽出部份業績再加現場顧客，

不用一百個客人就達到業績了。

有業績時，主管才不管是不是有100個客人。

但是，沒有業績時就不一樣了。

至於要如何讓促銷商品賣到平均客單？甚至於達到高客單？

這就是Angel常做的銷售培訓。

業績目標前，你知道客人的平均客單了嗎？

有數字，才會清楚要賣什麼？如何達成？