商品會特價的真相

【美妝銷售100個秘密】9商品會特價的真相​

​『為什麼會有特價商品？』

先看銷售員怎麼說？「沒有特價顧客不會買，客人都是貪小便宜」資深銷售小萍堅持做特價商品。

客人都是貪小便宜的？沒有活動客人不會買？會議中，小萍就是堅持要做特價，尤其是明星商品。

「要做特價可以」會計看完報表後說出這麼一句。「銷售員奬金取消，就可以做特價。」會計把成本拿出來。幾分鐘後小萍說：「沒有特價客人不會來啦～」「奬金也不能少」小萍愈說愈小聲。

小萍來公司時，公司一直有即期庫存的問題，為了清庫存才有特價商品。

原本想清庫存的小萍，不知道什麼時候，己經把特價商品當主打商品賣，只要商品有做特價小萍都可以賣出去，這也是小萍提要做活動的原因。

『特價商品有什麼不好？』

銷售員說特價好賣，為什麼公司內部反對？

特價商品的目的是吸引顧客注意，就算顧客當下沒有買也有印象對銷售員來說，不管顧客想不想買，特價是最好的武器，可以說服客人買。

為了業績讓銷售員隨意做特價，最後沒有客人要買正常商品，會發現業績很好看，公司卻沒賺錢。

顧客也會被銷售員教育，沒有特價就不要買。那麼公司怎麼決定什麼商品做特價？

【出清庫存與吸引顧客】 

特價商品三個要素：

１快過期的商品

２成本低的商品

３不完整的商品

想像一下，如果家裡的洗面乳快用完了，看到某個品牌正在做活動，你會不會停下來看看？

如果銷售員『強調特價商品』優點與活動是【活動很好、商品不好】特價品會發生三個問題。

１. 快過期的商品，時效性短。

顧客購買後一定要追踪顧客使用的情況，否則有些客人是會在商品過期後來退貨，並說銷售員沒有說，硬是要退貨。

２. 成本低的商品，差異不大。

成本低的商品可替代性高，如洗面乳或化妝水。這類商品因為替代性高，消費者會以低價為導向，相較其他商品價格高時，就不會想買，商品會覺得沒什麼差，回來買的機會不高。

３. 不完整的商品，容易變質。

可能是瓶身受損，或是外觀不好看，看起來還在保存期限，卻容易產生變質。有些受損是表面看不出來的，尤其台灣又潮濕，一旦商品讓顧客覺得不好用，再便宜也不會回來買。

特價會造成【活動很好、商品不好】

沒特價會是【商品很好、活動不好】 

【活動很好、商品不好】

銷售員強調折扣沒針對顧客介紹，買特價商品回去，卻發現不好用。

但商品不好用，原因有很多，其中之一是，使用方式不對所造成的。顧客不會發現，只會認為商品不好用，再也不會回來買。

【商品很好、活動不好】

「以特價吸引顧客，但不是要賣特價」-天使美學銷售。

面對購買特價商品客人，銷售員要教育顧客，相信自己的需求，不單只是介紹商品，要置入二個目的『推廣品牌知名度、提高購買的品項』。

• 推廣品牌知名度

客人買特價商品一定不了解品牌特色，銷售員要讓客人知道，就算買的是特價商品，要知道公司特色，買到對的產品，商品對了自然有效果，願意回來購買其他品項。

• 提高購買的品項

《接明星商品拉高客單》明星商品為什麼叫明星商品？這類的商品本身就會說話。如保養品配方或分子較小，不管任何肌膚都好吸收。

商品很好，成本就高。教育客人用好產品？就是銷售員專業。不是只說商品FAB，還要加入專業知識，教育客人也思考，顧客遇到的問題是什麼？

🔍從問題切入帶入到組合

如顧客因為特價品詢問，要說明的不是這個商品多好，而是為什麼有這個商品？

以早期做有機保養品為例，

顧客因為洗髪精特價詢問。知道洗髪精是什麼，也會使用，不用強調成份和功效，只要說明為什麼有這個商品。

像是美國的有機洗髪精，強調有機認證回歸自然。過程中不以活動為主，買的原因是商品不是特價。

銷售人員喜歡每項有特價，因只要練特價話術就好。另一個原因是不知道可以怎麼說？怎麼做？尤其當顧客說，太貴時。

下回來談，顧客殺價時，銷售員要怎麼回應？