【美妝銷售100個秘密】-04商品賣不好的原因「真相不只一個」

同樣的商品，為什麼有的人賣的很好？有的人不但賣不好，還暴冷門商品？如果你以為是因為活動的關係，那你就永遠找不到真相。

保養品北部喜歡抗老、中部喜歡保濕、南部喜歡美白

有一年，公司照例以顧客喜好進貨，卻發現北部美白，賣的比南部好，那年的抗老產品，不見成長反而跌。隔年，行銷人員調整後又發現，南部的抗老產品，賣的比北部好，還一度缺貨調度不過來。

行銷人員怎麼想都想不懂？明明照著活動下單，為什麼貨量就是不對？為什麼商品會忽然大賣？原本大賣商品，為什麼不賣？

北部，美白賣的比南部好那一年，南部有幾個專櫃小姐嫁到台北，申請調北區。南部小姐，擅長賣美白產品，原本北區賣不太動的美白商品，在南部小姐活靈活現表演後，帶動了主顧客搶購風潮。其他小姐看見也模仿南部小姐賣美白商品，美白缺貨事件就這麼發生。

• 那南部的抗老產品呢？該不會是北部的小姐申請到南部吧？

如果是，故事就不用講下去了，那一年剛好某大日系，美白商品，新聞證實，會產生白斑現象，一時之間所有美白商品，完全賣不動，專櫃人員只好轉賣抗老產品。

還有一次，行銷人員，看庫存五百多個商品全都賣完，以為市場接受度高，又再進了六百多個商品，沒想到進貨一年，卻一個都沒賣掉。

事實上，銷售人在第一次進貨，就發現顧客接受度不高，擔心有庫存，在週年慶時與熱賣商品組合才完銷。

這三個事件告訴我們，影響商品銷售有三因素

• 人為因素-銷售員對商品喜好真相

銷售員生活其實很單純，對東西的喜好也很明確，喜歡就是喜歡，不喜歡就是不喜歡。例如銷售員本身不喜歡擦面霜，自然也不會想買面霜商品。

如果只是著重這面霜效果多好，多吸引人，銷售員還是不會賣。此時就要讓銷售員重新認識面霜，從不同的角度切入，引導銷售員討厭的原因，並說明置入商品。

如銷售員不喜歡擦面霜，是因為天氣熱，擦完後會覺得黏黏的。

此時說明皮膚的結構，置入說明為什麼會感覺黏黏的？知道原因後，運用簡單的按摩方式，改變一般對面霜的印象。當銷售員看商品的角度，不再是以討厭面霜來看時，這商品便會成為銷售員的新歡。

• 環境因素-新聞時事影響銷售真相

新聞如果忽然出現某個保養成份會造成什麼問題，顧客接數到這類的負面消息，就會特別問銷售員，有沒有這個成份？

只要回答：「有」不管說再多商品的好處，顧客還是不會買。

此時只能提出備用方案，如美白出現問題，就轉抗老，抗老不行就換保濕，絶不能一直解釋沒有影響，顧客反而離你更遠。

• 商品因素-商品組合才是促銷真相

商品賣不好？下折扣就可以賣好。『錯』要組合商品

商品不單賣是拉高客單方法，賣不好的商品與其直接降價，不如和賣的好的商品，組成組合價格，多帶一個有折扣，只要不是太差的商品組合，顧客大多會接受。

賣不好的商品直接降價，會發現還是沒什麼效果。不知道的人，請看以上二點。

最大的問題是銷售員不喜歡，才會賣不好，如果和好賣的商品一起組合多少會動，這是為什麼與其單瓶降價，還不如組成商品組合。

另一個問題同樣的新品，也會因銷售地點，產生銷售上的落差，這又是為什麼呢？

新品要賣的好，未上巿前，絶對不能給銷售人員試，保證創新低。

為什麼？

• 因為『人對未知商品都會往負面去發想』，銷售人員，對商品了解不深的情況下會找出，很多商品的缺點。試問，又怎麼會賣的好呢？

對銷售人員來說，商品銷售只看二個

『一個是價格』

• 有的銷售員喜歡賣高單價商品，賣一個客人抵十個客人。有的銷售員認為，低價客人好入手，是以顧客購買數量取勝。

『二、個人喜好』

• 如果銷售人員喜歡商品，就會介紹給主顧客，順便帶其他商品。
• 如果銷售員不喜歡，商品話術再厲害，顧客就是不會買單，就算客人來看新品，最後也只買其他商品。

結  論

1. 商品資訊不能只是給資料，對銷售員一定要先洗腦（不是啦，是要說清楚商品優勢。
2. 對銷售人員來說，為什麼要有新品？和其他的商品有什麼不同？巿場上有類似的商品嗎？又要如何切入商品。
   
3. 答案不是給資料或Ｑ＆Ａ，還要加入專業與顧客需求，銷售人員清楚知道客人會問什麼？要怎麼回應？這是新品教育訓練要教育的。
   
4. 就算上過課，商品銷售的情況，還是會因為地方不同，產生銷售的差異化，這就是傳說中的【區域銷售】，就像北部買抗老，南部買美白的定律一樣。
   
5. 此時行銷就很重要，品牌推廣讓顧客清楚定位與需求，南部顧客會因北部賣的不錯，願意購買，通版式行銷可以幫助銷售人員打破區域銷售的困境，不因區域影響銷售。
   

銷售人員最怕客人要買沒有貨，有貨就會搶，下回來談銷售員如何搶貨？尤其是週年慶。