業績怎麼來

數字背後的真相＃美妝教學第20章

先有數字？還是先有客人？

業績目標出來時，業務第一個反應是「太高了吧！客人都不知道在那？怎麼做？」

老闆會從去年數字分析未來業績，例如去年同期業績再提高30%。

是要先有客人，才能達成目標？

還是先定目標，客人就會出現？

一個是面對現場客人，一個是面對數字想像。

數字設定『目標受衆』

業務想像『購買需求』

早期保養品沒有行銷概念，都是遇到人就賣。

小品牌沒行銷預算，又沒客人，業績怎麼來？

老闆不可能的任務

業務出身的老闆，會以業績目標為王。
不管自家資源是什麼，老闆都喜歡和大品牌比，就是沒有比預算。

老闆提出一個店要做３０萬時，要怎麼執行？

培訓美妝多年Angel遇到是這麼做的

1. 數字拆解目標
2. 品牌推廣商品
3. 開發顧客元素

第一招、拆解目標

如果一個店定30萬業績，員工三位，一個人做十萬就可以。

這十萬怎麼來？用『商品數量和平均客單』

商品數量

如果是一千塊的商品，要賣給100人，每天平均四到五個就可以達標。

平均客單

同樣一千塊的商品，引導客人買4500元的平均客單。一天一個客人，業績就可以達成。這也是銷售員會挑客人的原因。

要達平均客單，要找對客群，尤其美妝顧客有品牌迷失，沒品牌等於沒客人。

小品牌的問題是客人沒聽過

第二招、品牌推廣商品

如果強調商品多好，比某大品牌好，很難取信新客人。不強調商品特性，怎麼賣？

推廣技巧：【同業認同，異業結盟】

業績最快的，就是接別人的客人，客人原來就會買，只差別買誰家？

勝出就有業績，如何做？

推廣技巧一同業認同

只要不是新市場，一定會有同業品牌，找出競爭品牌指標。

像保養品「百貨專櫃抗老前三名品牌」的明星商品是什麼？看見顧客手持這些品牌的袋子，就可以切入。

如：這家的精華液我覺得好好用喔～妳有搶到限定商品嗎？

顧客第一時間會覺得奇怪，妳們不也是賣保養品？怎麼會用別家商品？

1. 先引顧客的好奇與分享，
2. 再延伸同業商品的優勢，
   
3. 找出顧客還沒買的商品，
   再置入商品，如洗髪精。
   顧客會因為銷售員提到的品牌，把新品牌與大品牌劃等號，銷售就可以很順利。

推廣技巧二異業結盟

有些顧客會把預算放在買衣服，有的會買保養品，有的會買小孩商品。如果自行開發，不但很花成本，還沒有效益。

不只美妝界，其他產業也是如此，異業結盟除了陌生開發，還能產生「聯合次要敵人打擊主要敵人」。

如賣保養品找賣衣服，不找前三大品牌。因為條件不好（這不是主要問題）

找前面第四或第五，大家有聽過通路也多的品牌，好處是可以增加曝光和廣告，同時可以接對方現有顧客，馬上有業績。

但是呢，人家為什麼要和小品牌合作？

不能只是談好處，要把對方的敵人找出來。

分析對方的市場優勢與可惜的地方，建立差異性的需求，再加上業績成長的想像。想找那家就有那家（以前啦，現在不確定

找不到客人還有一種情況

如果你的老闆走在很前面，是以產品研發或是重技術的老闆。

沒有同業品牌可以找，也不知道未來的客人特質，又要怎麼做呢？

第三招、開發顧客元素

有買過和沒買過

• 沒買過的客人從教育開始，從客人的認知引導需求。
• 從有買過的客人，找出『顧客特質』和『需求元素』
  

舉例來說

Angel曾接手台灣第一家，有機保養品公司，當時顧客對有機概念不多只停留食品。

如果以保養品市場切入，現有客群光是看到瓶身，就不想花錢買。（顏色是冷色系，又是塑膠瓶身外觀，很不討喜）

所以我們從教育客人開始，教客人什麼是有機，為什麼要選擇有機保養品？

有新客的產生後，從買過的客人找『顧客特質』和『需求元素』。

經過分析和比對，買過的客人幾乎都是，會計師和老師，很多還是客人介紹來的。

因為產品推廣多了『理論和數字』教育元素，吸引了教師、會計師及藥師客人，和老闆設定的完全不同。

有個會員藥師，還轉介紹，進連鎖藥局。藥師背書，加上當時賣保養品的廠商不多，業績成長的很快。

問題老闆要比去年成長30%吔~

不衰退就是成長了，這個業績太過分了吧！

有時不是老闆要求，是現實問題。

此時『顧客管理』就是業績的救命仙丹。

顧客管理不難，難的是面對主顧客和新客人，要賣什麼商品顧客才會買？有機會再來分析，行為產生的顧客類別，看見顧客管理數字，很多都是假的～