銷售員去那找客人
【美妝銷售100個秘密】8銷售員去那找客人
「 天上來的客人,不會是禮物」 -天使美學銷售
想像一下,在沒有網路的時候,銷售員會去那找客人?路上發傳單?一家一家拜訪?還是找自己朋友下手?
企業內訓會看見新人剛上班,還沒上新訓業績忽然變高,一問都是自己人買的, 我很忌諱新人報到後沒多久,就買公司產品,不管原因是什麼。
有些公司主管,會對新人說:「你看這產品這麼好,你要先買回去用,不然怎麼介紹商品呢?」。
接著再說服你,好東西要和好朋友分享,你可以先找認識的人,總會有成交的,除非你的人緣很差。
對公司來說,管他是誰買的,業績有起色就好。我的想法則不然,賣保養品要先買來自己用,才知道好用?
那賣廣告業務,是不是要先買廣告來用?
- 賣房子要先買房子來住看看?
- 賣車子的也要先買來開開看?
說這話的,只是想把銷售員當客人而不是員工。客人和員工不一樣,客人是要花錢,員工是要賺錢。
在本質的認知就不同,銷售員又怎麼可能生存下來?這也是Angel堅持直銷和保險不教,因為直銷的銷售員本身也是客人。
如果這個東西這麼好,你也認同,那請證明給我看,隨便去路上找一個人銷售,成交的這一筆,才是你真正銷售的能力。
我總是告訴新人:「有野心的同時也要評估,尤其是花錢買業績這件事。」
為什麼銷售員不能賣給自己人?
- 因為銷售員無法分辨,是銷售技巧?還是因為人情才成交?
- 銷售檢討與分析時,找不到真正成交原因,自然就無法成長。
這也是很多銷售員賣給自己人,就再也沒有業績,最後只好離職換另一個銷售工作。
對新人來說,一開始沒有客人是正常的,只要開發自己的客人就好。
- 「說的輕巧,老師妳以為客人這麼好找嗎?」這是銷售員常回應的。
- 「走在路上,是認識的人多?還是不認識的人多?」我總是這樣問。
對新人來說最困難的,是與陌生人的第一句對話,因為不清楚對方的反應,害怕被拒絶,才想找認識的朋友下手,其實陌生開發是有方法的。
『發單、名單、客單』三點
『發單』指的就是發傳單,不是路上隨機發,而是有目的發單。
- 不是路上隨機發,而是有目的發單。
- 隨身帶著傳單發給與妳有連結的人,如上班買早餐的店、公車上坐妳旁邊的人、買飲料的店,不是直接給。
- 先對話,如點完早餐和老闆聊天氣,經常去同一家店,老闆會問在那上班?
- 此時就是很好的回應時機,不只告訴老闆自己在那上班,同時提供好處,邀請老闆來櫃上體驗並領試用包。
- 每天會找到一定的客人來,是平常會出現的客人。
Angel做有機保養品時,有次坐公車看見顧客皮膚問題,不小心聊起來,結果下車時,帶了四五個客人去櫃上,領試用包體驗商品。
發傳單雖然傳統卻很有效,但不能一直在外面找客人,所以就要用第二招『名單』。
『名單』分二種,一是公司原本顧客名單,一是和百貨買來的。
- 買來的名單要先做分類
- 如年齡和生活背景,再找出生活方式,如上班族平日不會逛百貨,家庭主婦平日可以帶小孩逛百貨
- 不同的客群打電話的時間就不同,話術也不一樣。像家庭主婦就不能中午時打電話,
名單最好用的是『買過自家商品的孤兒』。客人在原有銷售員離職後,就沒有銷售人員關心,等商品快用完就會出現,只買需要的商品。
這類名單要先分類。從客人買的品項,分為潛在消費者與準消費者,再設定顧客購買金額。如客人只買一瓶,是潛在消費者,客人活動才出現買組合,是準顧客。
潛在消費者與準顧客的差別
在消費金額,潛在客人不是不習慣保養就是還有其他家保養品,才會只買一瓶,找出顧客購買的原因,就有機會產生商品需求,這類客人一旦購買,可以很快達成業績。
活動購買準顧客,是很死忠的客人,沒有銷售員關心,還會持續購買,這還不死忠嗎?顧客願意消費,才會買組合商品,一來有活動優惠,二來不用思考太多。
從顧客現有保養品延伸,加入皮膚問題,顧客會照指示購買,很多新人都是靠名單分類快速有業績的。
還有一招收集客人名單,我們稱之為『客單』
『客單』來源有兩個
- 淡季辦活動,邀請顧客體驗留資料,大多是沒有消費的客人。
- 異業合作,客人在A公司買東西,來B公司換贈品,留下資料。
客人可能沒聽過自家商品,收到資料第一件事-分類。和買的名單不同,客單的資料有很多是假的資訊。
第一週打不通或沒人接,放一個月後再打,通常對方就會忘了曾經留過電話,不小心接電話。就算都是錯的也沒關係,人都是從不認識開始,只要調整話術,客人也會出現。
可以面對面就不要打電話,可以打電話就不要傳訊息,想要成交一定要把客人帶到商品前。這是找客人創業績的不二法則。
但是呢~時代在進步只如果還是用老方法,打電話邀約客人,成功機會己經不高了,網路世界有網路世代的方法。誰知道新方法,誰就贏了。
面對巿場變化不知道新方法,銷售員喜歡商品做特價,用特價來吸引顧客買單。
為什麼是這個商品做特價?不是因為成本,還有謀略,
下回我們來談【商品會特價的真相】
#天使美學銷售你的銷售指導師
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