銷售員如何搶客人

2020-12-19

【美妝銷售100個秘密】-07銷售員如何搶客人​​ 
「你的客人,不是你的」-天使美學銷售​​

有一次我去某連鎖店剪頭髪,剪完頭髪後,我並不滿意,但心想頭髪會再長出來就算了。

第二次,我再進這家連鎖店時,當時的設計師在忙,其他設計師完全不敢接待,因認定我是那位設計師的客人,當下我就離開了。​​

銷售人員很怕被說搶客人,似乎一開始是誰接的,以後就是誰的客人。卻沒問過客人,想不想讓這位銷售員介紹?​

搶客行為也很常出現在百貨公司,畢竟平日會逛百貨的人就不多。​

在百貨搶客人會分【主動和被動】​​

主動搶客在資深銷售員居多

  • 像去年銷售員在A公司,今年在B公司。自然就會把A公司,原本的客人邀過來。​​
  • 如果是一直在A公司,當新銷售員要成交時,就會幫忙結帳,打上自己的名字。​
  • 又或者是活動檔期,發現客人要買的商品不少時,就會從別人手上接手。

『被動搶客』新手銷售員居多​​

  • 銷售小姐因為活動支援他櫃,成交後,客人會問小姐,下次可以去支援小姐的櫃位找她服務嗎?因為銷售員的專業或服務選擇銷售員,便是被動搶客。
  • 還有一種是,客人來找銷售員,銷售員剛好休假,接待的銷售員,為了讓顧客以後找自己,在成交時故意多給些好處。

不管是主動還是被動,一旦客人被搶走,銷售現場的氛圍是很可怕的​​。有一次,支援的小姐就對我說,怎麼辦?客人說要來櫃上找我,要說好?還是不好?​​

說好,好像搶了別人的客人。說不好,心裏也希望客人來找。就算說:「你來找這櫃的小姐服務也很好」。​

原櫃聽到還是生氣說:「憑什麼把我這邊的客人拉走?不要臉」。​​

支援小姐一臉難過說:「老師,我到底要怎麼說才兩邊都不會得罪?」 ​​

每次有小姐生氣的告狀時,我都會想到滷蛋的故事。​​

  新學期開始小明和小華坐一起,小明訂學校的便當每天都有一顆滷蛋,小華看見了好高興的說:真好吔,你都有滷蛋。 小華說:「我最討厭吃滷蛋了,你喜歡給你吃」。 ​​

從此小華,每天都把滷蛋給小明吃。沒多久,老師換位置。中午小華看便當又有滷蛋,正要找小明,坐隔壁女同學說:「好好喔,你都有滷蛋吃,我最喜歡吃滷蛋了」。​​

小華便把滷蛋給女同學,小明走了過來說:「嗯,你今天沒有滷蛋?」

小華說:「我把滷蛋給女同學吃了」。​

小明生氣對小華說:「你居然把我的滷蛋給別的女人吃?我再也不要和你好了!」​

請問,滷蛋是誰的?是小華?還是小明的? ​​

聰明的人一定會說:滷蛋明明是小華的,他有權利給任何人,為什麼一定要給小明?​​

在賣場常見小姐罵:明明是我的客人,憑什麼搶走?這是我的主顧客吔,為什麼和她買?​​

支援的人,多是接新客或是忙不過來的主顧客​

對原櫃來說,新客成交,原本就是未知數

業績是支援小姐開發來的,一旦成交,金額是掛在誰的櫃上?這筆金額有沒有算在達成業績裏?就算事後客人跟著支援人員走,也不會造成任何的損失。那來搶客人的說法 ​​

那主顧客怎麼說?那個客人是我開發的吔,我只不過是一時走不開,誰知道她給了什麼不當手法,客人才會被他騙走?所以妳經營顧客很久,支援人只來了一次主顧客就跟著走?​​

如果是就是妳不懂顧客的心,或是顧客覺得妳的關心不在,更重要的是顧客會跟別人走,通常只有一個原因-『妳不夠專業』。​​

對顧客來說交朋友顧然很重要,更重要的是,為什麼要跟妳買東西?當然是希望經過妳的專業分析能讓自己能變的更美好。​​

如果顧客只是貪圖多送一點東西,多給一些贈品,這些不會是妳想要的客人。​​

多送東西或贈品得到這個客人,只能說妳得到暫時的人,不是她的心。就算帶來顧客,也是一樣會要多一點,再多一點贈品。在無形中銷售員養出了奧客,這也是為什麼有些銷售員,總是會遇到奧客的原因。​​

沒有客人喜歡被指定,只能找誰服務。如果有客人偏好找某些銷售員,也是因為安全因素,她認為妳懂她的需求和習慣,這樣她不用再說一次。​​

  • 我建議支援的人,可以這樣對客人說:「我會把妳的資料建檔,看妳活動的範圍在那買比較方便,如果妳在這裏買比較方便,等會我介紹櫃長給妳認識,這個櫃長很資深對這個百貨的活動和優惠都很了解。」 ​​

  很多時候客人說要指名找妳,說的都是客套話,為的是能不能有多一點好處與安全感,更多時候是要看妳的反應為何,這個就是測銷售員的底線?​​

成交是一時,成交後的服務,才是決定顧客的心,是不是留在妳身上。​​有些新的銷售員是因為沒有自己的客人才搶客,這個問題又要如何解?​

下次我們來談,新人的客人從那來?​#天使美學銷售你的銷售指導師