銷售課學生不上課
教學第五章-銷售課學生不上課
「老師,下個月的新訓課沒人報名喔~」行政業務回報上課人數
「不是有五個新人?達開課人數不是嗎?」我問行政業務
「喔~那是加盟的新人,店長說,人手不夠自己教,不回來上課。」行政業務把資料給我,就回位置忙出單。
有學生也開課,學生卻不能上課?
跑去問業務主管:「照規定達上課人數,總公司要開課?」
業務經理:「對,達五個人總公司就要開課。」
我:「到今天共有八個人,沒有一個人報名?」
我把名單給業務經理看後,業務經理想了一會才回我。
「老師,妳剛來可能不清楚,加盟店的店長都自己教,不會放新人回來總公司上課的,這次新訓就取消,其中二個直營新人,會調到實習店去學。」
什麼?!人流動最大的就是加盟店,居然不來上課?(百貨專櫃開課,學生就要出現。)
連新訓都沒有,總公司會被評論不給資源。不行,課還是要開,但要怎麼讓店長放人?
我把新人流動高的店家調出來,新人都在三個月內離職,再看新人成交金額與銷售品項,很快的就找辦法。
上課不是紙上談兵
可以到店就不要打電話,可以打電話就不要傳訊息。
- 剛到店,店長看到我,還沒說話,店長就先說:「人手不足工作量很多,很辛苦,所以新人下個月沒法回去上新訓。」
- 「客人都是主顧客居多嗎?」我沒回好或不好,反問店長。
- 店長:「對,客人都住附近,妳看隔壁是菜巿場,客人買完菜來逛,都說比菜巿場貴,東西真的很難賣,尤其是高單價的保養品。」
- 我:「但我看你們家,高單價的保養品賣的很好。」
- 店長驕傲說:「和顧客講好久才買的,老師不好意思,我客人來了。」此時出現一位中年女性,手上還拿著剛買好的菜。
店長接客時,有個年輕女性進來逛,看起來是新客,正在試特價商品。店長一看是買特價商品,就放客人自己看。
我走過去和客人聊了幾句,知道客人想找卸妝產品,引導客人到卸妝區,同步試了其他商品,沒多久我走過去問店長。還沒開口,店長就說:「是不是要試用包?發完了。」
我:「不是,客人要結帳,想確認有現貨嗎?」
店長不信去問客人,最後結帳八千塊,比平均客單3,500還高。
想要業績就給業績
店長:「老師怎麼做到的?」
- 新人第一個月,賣的都是低單價商品,表示新人以商品管理為主,銷售為輔。
- 第二個月新人成交金額不是零,就是創新高。這是因為有業績壓力,開始賣高單價商品,反而讓成交率變低,業績也不好。
如果新人的高客單,是妳來接會更高。
店長:「對,老師怎麼知道?」
只要客人要買,什麼都很好用,是新人常見問題,新訓要教的不是只有商品知識,還要會銷售,經過課程演練『聚焦、引導、分析』怎麼做?為什麼?才會幫助業績成長。
新人知道怎麼接客,有新客才會有業績產出。如果只是死背商品,再優秀的新人也留不住。
店長:「老師,妳說下個月新訓是什麼時候?」
善用店長比較競爭
不同店長很會比較競爭「A店長的三個新人報名新訓,妳們家的新人不來上課嗎?」
「 連業績好的店都來上課了,妳們不上嗎?」
同步提供上過課的新人,課前與課後的業績變化,沒多久,八個新人一個都不少。
[後記]
「老師,我們有二個新人來半年都沒上課,可不可回來上課?」
「這樣妳不就要全天班?」
「沒關係,我可以,拜託讓她們回去上課,我都教不會。」
最後有14個人來上新訓,會要求上課的店長,看見新人訓練簡報,說明新訓上什麼?怎麼做才會幫助銷售。新訓不是只上課,更重要的是要讓新人能活下去。
當有人說,企業內訓講師,開課就有學生?!我就會想起這類的事件。
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