三個銷售重點

2020-10-12

「銷售不是賣商品，是教育顧客，也教育員工」-

「你們什麼商品賣得最好？」在陳總介紹自家商品有那些後，我問了這麼一句話。「我們這個和哪個，喔～還有這三個也賣的很好，其實這幾個也賣的不錯。」業務指著商品ＤＭ主動接話。

「那什麼是你們的主打商品？」我指著業務說出商品問。「這個，我們想主打這個商品，但不知道為什麼一直賣不好。」此時換行銷指出其中一個商品，但這個商品，不在業務剛才說的商品內。

這個問題其實很常見，公司主打的商品，花了行銷廣告費，卻賣不好。其他的週邊商品賣的比主打商品好。

「老師，我們覺得是主打商品的價格對我們的客人來說太高了，這個價格客人就會想別家的。」行銷和業務認為問題在價格。

原因真的是價格嗎？因為主打商品價格，比其他週邊商品貴？這是行銷和業務認為的銷售問題。

「同樣是銷售，個人工作和公司團隊，有什麼不一樣嗎？」很多人對銷售的問題。這兩個最大的差別在面對的環境不同，個人會較單純些，遇到的銷售問題不多。

只要清楚自己的，商品定位與受衆群，和可能遇到的問題是什麼就好。個人沒有機會受過銷售培訓，對銷售流程很陌生，只要經過講解與示範，再多練習幾次，個人就可以有很好的銷售技能提昇。

但公司銷售就不同了，一般來說公司的商品較多元，在銷售時，每個商品與商品之間要有關連性，又不能有被取代的可能，差異性又要明確。

像公司會說A商品不錯，B商品更好，只因為B商品價位較高。好像買了A商品就不用買B商品？

那如果兩個要一起買怎麼賣？

再來就是人員對商品的認知不一，光是要賣什麼商品就沒有共試，又怎麼在銷售業績有漂亮的成績？

《商品、人員、銷售》是公司銷售指導的三大要素，

修正不難，難在觀念引導，很多人不了解為什麼這樣做有效？花時間教育老闆也教育顧客，讓商品銷售系統化，複雜化再簡易化，最後系統化，雖花時間但效果很好。

與自由工作或個人創業者不同，個人創業自己可以是個品牌，容易找定位。

公司的商品通常不會有只有一個商品，老闆總是會認為別人什麼賣的不錯也想賣，發現的時候公司己經有上百個產品，行銷常做的可能就是清庫存。所以業務才會什麼都賣，什麼都不奇怪。

當商品定位不清時，客人就很容易拿其他商品來比價，銷售員也容易因為喜好而挑商品賣。對應方法一

商品的問題要系列化，再明確化，最後連貫化，銷售的人才知道面對新客時，要先介紹什麼？主顧客時又要介紹什麼？而不是一套打天下。

如果有很多同樣的商品，可再分不同系列，就像鞋子可分休閒系列與上班系列。從明星商品延伸系統商品，就不會看起來都很像，前提是明星商品一定要有品牌定位。

銷售商品不能只是介紹商品，客人就會回到價格，一定要讓顧客知道為什麼？為什麼顧客需要買這個商品？為什麼這個商品適合他？

此時最不能出現的就是解釋，一直想說服顧客：「買就對了」。愈是要求顧客買，客人愈是不想買。

對應方法二《銷售員三觀》

銷售員的特質不同，吸引的人就不同，同頻率的好接單。但不同頻率的呢？面對不同特質的客人，銷售員如何運用自己的特質接單？要讓銷售員了解自己的特質是什麼？面對頻率不同的客人時，如何運用視、聽、觸的自我特質，讓客人喜歡，自己也接受客人，快樂銷售？
此時系列商品就很好用，先打明星商品，切入顧客需求，如顧客想買好穿又好看的鞋子。以顧客現有腳型說明，標準的鞋子優點是什麼？但顧客的腳型在走的時候，重力會改變，尤其是右腳，會建議買鞋子以船型鞋為主，像這款就是船型鞋，穿起來重力會較穩定，改善走路不穩的問題，你就會感覺好穿，你試試。
以顧客現有的特色置入需求，再說明商品，顧客自然容易買單。地雷話術是，「很好穿，賣的很好，很多人回購」。這都會讓客人感覺那是別人的事，我不喜歡。引導銷售與顧客的《視、聽、觸》三觀，不但能縮短顧客考慮時間，更能深入了解顧客需求，穩定客單。

明星商品的重要任務之一『是客人分群』主顧客與新客人的需求都不同，介紹方式也不同，主顧客買過明星商品，只要從明星商品延伸出品牌概念，再接其他商品顧客的認同度可以延伸。

新客一定要從品牌故事和明星商品連結，當顧客對品牌有認同時，新客購買意願就會提高，在現代客人最怕買到來路不明，或是不認識的品牌商品，這也是為什麼較高端的客人，很重視商品從哪來？

對應方法三《個人是單數需求，公司是複數變化》同樣銷售指導教學，個人的較容易也單純多，只要有概念多練習，都可以成長很好。

公司就不一樣，如果人數多，還要深入公司現有資源教學，單純以銷售指導來說，還要教商品定位與串連，銷售最常見的基本問題「客人為什麼要和你買？」公司常會說的不具體，這時就要重整商品的銷售話術，因為面對的人有四大類，所以商品話術，除了加入視、聽、觸三觀感，還要加入四大類型人格常用話術，才能提高成交。

銷售需漸進式教學，不是一次到位，就像考試永遠都有下關，建立正確的學習方法，就不用一直補習。在這個個案中，只要先教，明星商品話術與銷售重點。給予培訓方向，先聚焦，再延伸，是銷售培訓重點。這個技巧也能用在其他系列商品上．

銷售最難的不是賣不出去，而是你不知道有簡單的方法，只要有正確的方法和話術示範教學，銷售可以很簡單，最怕的是，一直試錯的方式失敗卻不知道原因。