不花廣告賣保養品

如果有產品，沒有行銷預算，要怎麼賣商品？

找業務或經銷

• 怎麼讓業務或經銷覺得商品好賣？
• 賣出去的產品有問題，又要找誰？

在保養品有個工作，叫美容講師。早期我在草創公司時，公司沒有錢做行銷，銷售的任務就是業務和講師負責。業務重數字分析，講師就要教技能。

怎麼教，銷售員才會覺得好賣？

• 首先，絶對不要直接把產品給銷售員，一定要先有產品教案。因為人對未知產品，都是先找問題，銷售員會找到問題後，放大問題。先教育銷售員，讓銷售員喜歡時，商品才會賣的好。

但，喜歡不代表真的會賣？

• 產品教案資料，就是銷售員的銷售法寶。教案不能只有商品ＦＡＢ，還要包山包海，包客人買。一份教案有二種人會看，一個是老闆，一個是銷售員。

保養品的教案怎麼做？

產品要賣給誰？

很多人設定幾歲到幾歲，產品教案「不用寫」，因為老闆會說：「20歲到99歲」。銷售員說：「管她幾歲會買就好」。

如果不設定年齡，怎麼知道顧客喜好？

請問，一瓶二萬多塊的保養品，設定50歲以上的客人，買的客人『一定』都是50歲以上嗎？有沒有20幾歲的顧客？

答案是：「有，而且不是買來送人，自用」

所以設定顧客群，不能以年齡來分，要從『價格定位』、『商品定位』、『銷售話術』教。

一，價格定位

商品定價，就是『價格定位』，從價格看二件影響力，

• 從定價找同業，比如面膜，是同業低、中、高那一個價位？

銷售最快的方式就是搶現有客層，同業資訊可以讓你更快找到你的客人。

• 在自家商品定價是偏高或低?

銷售最怕自己人打自己人，一開始就要設定系列，不同的系列價格就不同，所以你會聽見保濕系列、美白系列、抗老系列，就是低、中、高不同的定價。

價格定位內容參考：從定價就可以找到，巿場定位和銷售方向。

二，商品定位

不管商品價格在低、中、高那一階，商品定位不能少三個欄位。

『一句話的力量』 用一句話形容商品，讓客人一聽就懂，一看就知道，一試就想買。

商品ＦＡＢ-品名、成份、效果

        商品叫什麼名字？有什麼成份？擦了有什麼效果？這邊最容易產生的問題，在成份和效果，尤其是效果。

以系列產品，如有三瓶保濕（化妝水、精華液、乳液）時，三瓶成份和效果就會一模一樣，看起來沒什麼不對，在銷售上就會有問題，客人聽完成份和效果只會買一瓶試，因為聽起來都一樣。

所以不能單純說成份和效果，要置入皮膚問題，什麼樣的皮膚會需要保濕？如果要做好保濕保養，建議怎麼做？

如果新產品不屬任何系列，你會發現功效，不是保濕、美白、抗老就是抗老、美白、保濕，只差價格和外觀。

【解決方法】去看價格定位，從價格定位去寫商品定位。

有時候老闆還會任性說：「這新品，看起來沒有很厲害吔？」

我都會回老闆：「你的意思是，要把600塊的洗面乳，寫的像6000塊精華液一樣？」

然後深呼吸，離開老闆辧公室，幾天後老闆清醒後會說：「第一版比較合乎需求」。

解決老闆後，還有銷售員

銷售員只看自己想看的，做自己想做的。銷售員在商品定位看什麼呢？

Ｑ＆Ａ

這個商品可不可以和別的商品擦？任何皮膚都可以擦嗎？客人有別的品牌要如何使用？先擦那一個？【產品使用問題】、【使用不上手問題】、【不是產品的問題】，都要寫在Ｑ＆Ａ

如果你覺得，商品教案寫這些就好，代表還太嫩。

三，商品銷售話術

客人說：「家裡已經買很多」、「才剛買別家還有」。銷員這樣反應，表示你少了重要的『銷售話術』。

產品會遇到二種客人，『買過的客人』和『沒買過的客人』。

• 新產品，銷售員喜歡找買過的客人，可從買過的商品延伸。

比如，客人買過明星商品，新品就接明星商品特色，以使用明星商品經驗帶入新品。一定要寫好話術，不要讓銷售員自己講，否則新品，會說成明星商品功效，客人換買新品，不買明星商品。

• 沒有買過的客人，從使用經驗延伸

有的客人會把預算放在買衣服，從買衣服的經驗帶入保養品，顧客能理解才會買。有的客人是買別家，還沒買過我們家，此時就要給客人，一個購買的理由，如為什麼要擦保養品？

置入專業接到商品優勢，顧客有感受自然會買。當然這個話術也要寫，還要演練才有效。

我最不喜歡寫的，就是同業商品比較圖，誰勝誰負。那張圖只是安慰老闆，客人完全不買單，萬一客人剛好有買呢？有誰，會說自己買的商品不好？（可以自己說，不許別人說）

最後產出的作品，是一份教學PPT和一份Word銷售手冊。

商品最怕和別人賣一樣，銷售其實也是。

專業美妝銷售，一份教案搞定業績。