三瓶精華液怎麼用？

「老師，客人買了三瓶不同的精華液，要怎麼擦？」南部銷售員打電話問。

Angel：「客人為什麼買三瓶不同的精華液?」

「因為，客人買了才發現家裡還有二瓶。」銷售員聲音愈來愈小聲。 

基礎保養只要三道流程『化妝水、精華液、乳液』，就像電腦的鍵盤和滑鼠只要一個就可以，現在客人買了三個鍵盤問：「怎麼用？」身為講師的你，要怎麼回答？

1. 建議每個空間各放一個
2. 不同心情換不同的鍵盤
3. 依使用需求用新舊鍵盤

想好了嗎？

回答問題前，是不是覺得，銷售員不要賣這麼多就沒事了？根本就是商人，不管顧客需求。
        在百貨一天要報三次業績，人潮不多的百貨，客人就這麼一丁點，一天常見不到五個客人，好不容易來的客人，都是買過的客人，在業績壓力下，推不推商品？買三個不同的鍵盤，就像買三個不同的精華液。

問題來了總是要解決，總不能和客人說：「不好意思，我們銷售員為了業績才要妳買！」

我是這樣做的罵人，為什麼做這麼不專業的事？

老師的罵人，不是直接罵，是舉例說故事，讓學員有壓力，感受到自己行為嚴重性，才檢討如何修正，絶對不是沒有下一次，怎麼做才是重點。

除了精華液，沒別的可以賣了嗎？

        還可以賣什麼？這個案例是，銷售員覺得精華液單價高，才會一直推精華液，完全沒看顧客買過什麼。要求銷售員，把顧客資料拿出來看，才發現，客人的乳液快用完了。

• 教怎麼判斷顧客需求與提高業績？

為什麼不推乳液？因為要業績。

        此時就要教銷售員，如何找出顧客需求，提高業績？第一步，先判斷顧客膚質與皮膚問題，過去的問題是什麼？現在的問題改善沒，有沒有產生新問題？針對問題，建議商品組合，只要商品不單賣，業績會比賣精華液高。

對銷售人員來說，商品只要有賣就好，專業往往放在最後面，也因為這樣常會出現奇怪的問題，如這次，客人買了三個不同的精華液，要怎麼擦？輪流擦？還是先擦哪一瓶？

銷售員要的答案，不是表面的回答，她想知道的是，如果只有主顧客時，客人都說家裡還有，要賣什麼才有業績？

與其讓銷售員亂賣，造成更大客訴，不如直接教育銷售員，可以怎麼做才對，不但有業績也不會造成客訴～

至於三瓶精華液，要怎麼擦？

• 先看成份，成份接近不會排斥，以質地照順序擦。
• 如果強調效果，如美白和抗老，建議分類後再擦。
• 最重要的是，要觀察顧客的皮膚狀況與季節變化。
• 如果皮膚較不穩定，就會建議用療程的方式使用。

安全使用保養品，顧客保養更有感。如果只是為了銷售而銷售，你就會聽到，
「客人有五瓶不同的精華液，要怎麼擦？」

教銷售先教育銷售人，賣專業才能持續銷售