美妝銷售100-新人如何過試用期

2020-12-15

【美妝銷售100個秘密】「不是努力就有業績」-03新人如何過試用期

業務人員的流動率高?還是低?

我在小公司時,來面試的都是沒有美妝經驗居多,教學的重點就不能太專業,要白話,愈白話愈好,先有基礎保養概念,再慢慢丟專業術語與技巧。因為主管要看的是業績,不會專業沒關係會賣東西就好。

但如果銷售人員要能長期銷售,專業才是她們的保命丹,也因為要教專業知識與技巧,就要不能讓新人動不動就想走,所以我總是打著銷售技巧的課程,實質教專業技術。

對銷售人員來說,有效最重要。

銷售人員發現老師教的,客人會買,真的有效時,就會乖乖留下來學,還有錢拿。我總是會對新人說:「在離開前一定要有逃走的技能,人總是要成長的,如果下個工作沒比較好,就先留下來學好本事再走。」

還真的有不少學生聽下去,如任職有機公司時,我只有在第一年開了四次新訓,後來再也沒開過新訓,其中有三分之二的銷售人員,直到我離開公司二年後都還在,當時教學只要培訓專業加銷售就好,因為銷售員人員不多,也沒什麼機會分派別,但在大公司就不同了。

我剛去LG時還只是中小型公司,直到有一天上班,一進電梯發現身邊的人都不認識,聽聊天才知道是別的部門,才感覺到~啊!~己經變大公司了~_~

我的品牌銷售人員有二百多人,資深人員總是會有自己的意見。如果要說那一類的銷售人員,不笑時看起來很有氣勢,我認為專櫃小姐是第一名,尤其是資深店長。

這樣的環境,如果要讓新人走,直接把新人丟給資深專櫃人員帶,保證活不過三個月。

對資深人員來說,很多事情都是日常,很簡單。帶人時自然會覺得,這個這麼簡單還要問?不是剛才才說過?為什麼要問這麼多次?到底是怎麼做的?每天都被質疑中過生活,覺得自己是笨蛋。如果主管再問:「為什麼沒業績?」再優秀的新人也活不下來。

所以在新人訓時,Angel會分析每個新人的個性與特性,結訓時提供業務主管人員分發建議。依個性分發人員的流動率就減少許多,但這是不夠的,新訓時往往老師教是一回事,回到櫃上前輩做的又是一回事,要照老師教的?還是前輩教的?因為實在不喜歡開新訓,Angel就會教新人如何自保,尤其是回櫃上後,如何做可以活下來。

【銷售人員活命三要訣】

  • 結合次要敵人,打繫主要敵人

在新人訓時,會有自我介紹,我總是會要求學員思考五年後自己幾歲?正在過什麼生活?從未來看現在的工作觀。

此時的學員剛進公司都是新人,我就會教新人互相留LINE甚至組個新人群組,往後回去時,不管有任何問題都可以互相求助

新人遇到的問題都差不多,像調貨資深人員就喜歡叫新人表現,此時新人就會從群組上求救,安全過關。如果是同學怎麼會是次要敵人?因為櫃與櫃間會因為,北中南主管不同產生競爭與比較,所以我才會說連合次要敵人打擊主要敵人

  • 做事情學銷售,適時學會求助

對銷售人員來說,沒有業績就什麼也不是,新人也不例外。

許多資深人員會讓新人做雜事,沒什麼機會接觸客人。有時運氣妳早上自己當班又有客人時,就是表現的時候。問題是,也很常遇到客人只是問問,成交的機會不高。

有些新人為了業績好看,就會找自己原來的客人來買,或是自己買。這在上新訓時我就會再三強調不可以,如果要業績可以照Angel老師的方法。

  1. 學姐交代的事情做完後就要習慣發傳單。
  2. 每次客人看傳單時,就把明星話術拿出來練。
  3. 客人一定會被其中的關鍵字吸引,再引導客人進櫃。
  4. 如果學姐接走也沒關係,假裝倒茶聽學姐銷售的話術,這就是做事情學銷售。

萬一學姐的方法對新客無效時怎麼辦?適時學會求助

新人學銷售一定要從基本功開始,尤其是明星商品。主顧客大多不會給新人,新人一定要創造自己的主顧客,練習賣明星商品便是重點之一。對新客來說明星商品一定沒買過,此時客人不會知道,銷售人員說對?還是說錯?

經由不斷練習成交自然提高,要是都沒有成交時,求助老師或同學也很重要。問看看別人都怎麼介紹的?為什麼客人會買?很實用。很多新人活不下來,就是沒有求助他人。

  • 建立自我風格,顯現差異特質

每個新人的個性不同,特質也不同,不用為了學姐改變自己的特質。在教育資深人員接受不同人的特質,讓業績更成長。

有時候A銷售員接不起來的客人,換B銷售員一下就結單。更多時候客單上不來時,經由另一個同事就更容易成交,尤其是當客人遇到新人時。很奇怪,新人總是有新手運(其實是操作流程完整,資深人員偷懶。

愛講話就配安靜的、粗心的就配細心的。對新人來說進到新環境只要一開始是這樣時,就不會覺得奇怪,反而更能展現自我特質。(當然不乖的也不少,定期追踪是必要的。

留下來後才是問題的開始,為什麼這個賣不出去?不是商品不好是...

銷售人員不說不出口的銷售秘密,下回我們來談為什麼商品賣不好的真相?